دیسک، مدل تقسیم بندی روانشناختی از رفتارهای فردی است که عکس العمل های مشابهی را برای تیپ های مختلف در نظر می گیرد. از آن جایی که شناخت تیپ شخصیتی مشتریان می تواند کنترلمان را بر مذاکره بیشتر کند، خوب است که مهارت تشخیص آن ها را به اندازه ضروری کسب نماییم.
اما نقطه ابهام در تماس تلفنی این است که چگونه می توانیم در اولین برخورد بدون دیدن فرد، شخصیتش را بشناسیم؟
مشاور و درمانگر با تجربه، به ذکر چند نکته ساده و کلیدی می پردازد:
از جهت سرعت عمل- در این تقسیم بندی دو تیپ D و I در گروه عکس العمل سریع و تند و دو گروه S و C در گروه عکس العمل آهسته و کند قرار می گیرند.
از جهت آداب اجتماعی- در این تقسیم بندی دو تیپ D و C در گروه خشک و رسمی قرار داشته و متعاقب آن دو تیپ I و S به ملاحظات اجتماعی و برقراری رفتارهای صمیمانه پایبندتر هستند.
به طور کلی که نگاه کنیم مشخصه هر تیپ را جهت تشخیص در اولین تماس این گونه در نظر می گیریم که:
تیپ D؛ تند صحبت می کند و تمایلی به صحبت های صمیمانه و آگاهی از شخصیت خودتان ندارد و خیلی زود می خواهد به اطلاعات کلی و قیمت محصول برسد. این افراد مقتدر و کم انعطاف هستند و بدون تعارف و رک وارد مبحث اصلی مذاکره می شوند.
تیپ I؛ تند صحبت می کنند اما دوست دارند علاوه بر خود موضوع مذاکره، از خودشان و عملکردهایشان بگویند و متعاقباً بدانند با چه کسی صحبت می کنند. تمایل بیشتری به گپ زدن و صحبت های جانبی در مورد محصول دارند و شاید حتی صحبتشان به مسائل دور از موضوع اصلی مذاکره نیز بکشد. معمولاً ارتباطی صمیمانه و دوستانه با شما برقرار می کنند.
تیپ S؛ آرام و متین صحبت می کنند و در عین حال ترجیح می دهند مسیر مذاکره سریع پیش نرود و خیلی زود اقدام به خرید نمی کند. رفتاری صمیمانه برقرار می کنند و حسابگری و نظم را نیز تؤام دارند.
تیپ C؛ آرام و کم صحبت می کنند، به جزئیات محصول و اعداد و ارقام توجه ویژه ای دارند و رفتاری خشک و رسمی اتخاذ می کنند. خیلی جدی و در خرید مردد هستند و جزء جزء مشخصات فنی و اطلاعاتی چهارچوب بندی شده و منظم را می پسندند.
در مقالات بعدی به نحوه برخورد با تیپ های مختلف می پردازیم.
منبع: کارگاه های آموزشی مشاور و درمانگر با تجربه
